Хотите продать товар подороже? Сделайте его дефицитом

Почему Beanie Babies – самые дорогие серийные плюшевые игрушки в мире? Да потому, что их производитель, американская компания Ty <a href='vklink://view/?Warner.Inc'>Warner.Inc</a>, «тщательно следит, чтобы чучела животных всегда были редкостью, строго ограничивает их выпуск и уделяет внимание тому, в каких магазинах они продаются», делятся наблюдениями соавторы книги «Экономика впечатлений» Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор. Какой смысл в ограничении предложения? Люди готовы платить премию за простое обладание вещью, которую трудно достать, так что не стоит лишать их этого удовольствия. Пайн и Гилмор так воодушевлены идеей искусственного дефицита, что берутся давать советы гигантам вроде Nike. «Почему бы, например, компании Nike при выпуске новой модели кроссовок серии Air Jordan не присвоить каждой паре номер в том порядке, в котором она сошла с конвейера: №1, №2, №3 и т.д.? И почему бы не дать возможность вторичному рынку покупать и продавать их по более высокой цене, чтобы Nike могла устанавливать различные цены на кроссовки в зависимости от того, когда они сошли с конвейера? В Японии за поношенные кроссовки Air Jordan уже дают $400». Главное здесь – не переусердствовать и не превратить свою маркетинговую политику в погоню за неуловимым Джо. Вы, конечно же, помните, в чем секрет его неуловимости. А еще не стоит баловаться дефицитом, если в товарах, которые вы продаете, нет и не может быть ничего эксклюзивного. Впрочем, московские ритейлеры имеют на этот счет свое особое мнение.

Slon ©